التسويق التجاري

تدرك جميع الشركات أهمية التسويق للمستهلكين. بعد كل شيء ، إذا كان الناس لا يعرفون أن منتجك موجود ، فلن يكون هناك طلب عليه في السوق ، وهذا يعني عدم وجود مبيعات. ومع ذلك ، تفشل العديد من الشركات في تطوير استراتيجيات مناسبة عندما يتعلق الأمر بتسويق المنتجات لتجار الجملة والموزعين وتجار التجزئة الذين يقدمونها إلى المستهلكين ، وهي ظاهرة تُعرف باسم التسويق التجاري.

هناك الكثير من سوء الفهم حول ممارسة التسويق التجاري وكيفية تنفيذه بشكل صحيح. هذا لأنه على الرغم من كونها متشابهة ، إلا أن التسويق التقليدي والتسويق التجاري يتطلب مناهج مختلفة ولها أهداف نهائية مختلفة. الهدف من التسويق التقليدي هو التسويق للمستهلك بينما الهدف من التسويق التجاري هو التسويق لمتاجر التجزئة.

 ما هو التسويق التجاري؟

لنبدأ بتعريف التسويق التجاري. التسويق التجاري ، ببساطة ، هو استراتيجية تسويق B2B تهدف إلى الحصول على منتج على أرفف المتاجر. يتم ذلك عن طريق جعل الشركات الأخرى تدرك قيمة منتجك ، وإقناعهم بأن مساعدتك في بيع منتجك سيساعدهم في النهاية على جني الأموال أيضًا.

يختلف الغرض من التسويق التجاري عن التسويق التقليدي ، حيث لا يركز على البيع النهائي. بدلاً من ذلك ، يركز التسويق التجاري على الوسائل التي يتم من خلالها إجراء البيع النهائي. تحتاج إلى عرض منتجاتك على المستهلكين قبل أن يتمكنوا من اتخاذ قرار شرائها.

 من يستخدم التسويق التجاري؟

يتم تنفيذ التسويق التجاري من قبل الشركات المصنعة وتوجيهه نحو "شركاء سلسلة التوريد": الموزعين وتجار الجملة وبالطبع تجار التجزئة. في حين أن التسويق التجاري مهم لمجموعة متنوعة من الصناعات المختلفة ، إلا أنه حيوي بشكل خاص لأولئك الذين يعملون في مجال السلع الاستهلاكية المعبأة (CPG) ، حيث تجعل المنافسة الشديدة والصراع على مساحة الرفوف الوقوف خارج الحشد أكثر صعوبة.

عادةً ما يكون التسويق التجاري أيضًا أكثر أهمية للشركات التي تركز مبيعاتها في مواقع من الطوب وقذائف الهاون بدلاً من التجارة الإلكترونية ، لأن شركات التجارة الإلكترونية غالبًا لا تضطر إلى القلق بشأن الحصول على منتجاتها فعليًا على الرفوف. ومع ذلك ، تشارك شركات التجارة الإلكترونية في التسويق التجاري على مستوى ما ، حيث قد تستمر في العمل مع شركاء سلسلة التوريد بخلاف تجار التجزئة في عملية مبيعاتهم.

تقوم العديد من الشركات بتجميع التسويق التجاري مع التسويق التقليدي ولديها فريق واحد يتعامل مع كلا الجانبين. في حين أن هذا يعمل بشكل جيد بالتأكيد مع بعض الشركات ، إلا أنه يجدر التفكير في وجود فريق تسويق تجاري يركز بشكل خاص على أساليب التسويق بين الشركات. هناك عدد قليل من الممثلين المختلفين في فريق التسويق التجاري:

 مدير التسويق التجاري

هدف مدير التسويق التجاري هو تطوير استراتيجيات التسويق التي تصل إلى الجمهور المستهدف وتشرف على عمليات قسم التسويق التجاري. يجب أن يتمتع مدير التسويق التجاري بخلفية تسويقية قوية ، فضلاً عن خبرة في مفاوضات B2B.

يجب أن يكونوا ماهرين في تقييم اتجاهات وبيانات التسويق وفهمها ، ويجب أن يكونوا شغوفين برؤية مشاريعهم التسويقية. ستشمل بعض مسؤولياتهم تطوير ونشر حملات لزيادة الطلب بين شركاء سلسلة التوريد ، مثل برامج الولاء وإطلاق المنتجات الجديدة.

 محلل تسويق تجاري

عادة ما يقدم محلل التسويق التجاري تقاريره إلى مدير التسويق التجاري. يشرفون على البيانات والتحليلات المرتبطة بهذا الفرع من التسويق ، ويضعون إستراتيجيات لطرق جديدة وأكثر فاعلية للوصول إلى الجمهور المستهدف وتحسين إدراك العلامة التجارية.

 مساعد تسويق تجاري

يعمل مساعد التسويق التجاري أيضًا تحت إشراف مدير التسويق التجاري ويتولى عادةً دورًا أكثر عمومية في القسم. يمكنهم إدارة حسابات محددة والإبلاغ عن النجاحات ومجالات التحسين لكل من المدير والمحلل.

 لماذا التسويق التجاري مهم؟

التسويق التجاري لا يقل أهمية عن التسويق التقليدي لعدة أسباب. الأول واضح تمامًا: إذا كان منتجك لا يصل إلى مواقع البيع بالتجزئة ، فلن يصل بالتأكيد إلى المستهلكين. من الضروري إقامة علاقات إيجابية طويلة الأمد مع أعضاء سلسلة التوريد ، لأنه بدون هذه العلاقات ، يكاد يكون من المستحيل التنافس مع العلامات التجارية الأخرى.

السبب الآخر الذي يجعل التسويق التجاري مهمًا للغاية هو أنه في بعض الأحيان يكون أفضل رهان للأعمال التجارية في الارتفاع فوق ضجيج منافسيها ، خاصةً إذا كان النشاط التجاري عبارة عن سلع استهلاكية سريعة الحركة (سلعة استهلاكية سريعة الحركة). مع وجود العديد من العلامات التجارية المختلفة التي تبيع منتجات مماثلة ، يجب على الشركات الاعتماد على التسويق التجاري لإظهار مزايا علامتها التجارية لتلك الأطراف التي تساعد في بيعها لهم.

 أمثلة على التسويق التجاري

كل من أمثلة التسويق التجاري هذه طريقة شائعة لمساعدة العلامات التجارية على تأمين شراكات التجزئة القيمة وواجهات المتاجر. للوصول إلى الإمكانات الكاملة لعلامتك التجارية ، تحقق من كيف يمكنك أن تكون مدفوعًا بالبيانات في نهجك وأخذ تسويقك التجاري إلى آفاق جديدة!

 المعارض التجارية

المعارض التجارية هي المكان المثالي للقيام بجهود التسويق التجاري. إنها مكان لعرض منتجك ، وجذب الانتباه إليه ، والحصول على قدم في الباب مع شركاء سلسلة التوريد الرئيسيين. تقدم المعارض التجارية أيضًا فرصة للتواصل ويمكن أن تساعدك على تكوين علاقات من شأنها أن تفيد عملك.

عندما تكون في معرض تجاري ، من الضروري أن تقدم أفضل ما لديك. وهذا يعني الرسائل واللافتات المستهدفة ، مع المقدار المناسب من المواد الزخرفية التي تجعلك تبرز دون إرباك المارة. تأكد من قيام الموظفين بالعروض التجارية مع ممثلين متحمسين وواسعين يتفاعلون مع الناس ويشرحون بشكل صحيح ربحية منتجك.

 العروض الترويجية

ترتبط العروض الترويجية التجارية بالتسويق التجاري بالإضافة إلى التسويق التقليدي. وهي تشمل القسائم والصفقات بالجملة والحوافز الخاصة الأخرى للشراء.

تستهدف العروض الترويجية التجارية المستهلكين أو شركاء سلسلة التوريد ، وهي طريقة أكيدة لإبراز علامتك التجارية بين المنافسة الشديدة. إذا لم يكن هناك ما يجعل منتجك أكثر قيمة من منافسيه بطبيعته ، فاستفد من استراتيجيات ترويج التجارة لإقناع المشترين باختيار منتجك على منتج آخر مشابه ولكنه أكثر تكلفة.

 الإعلانات

سواء كان ذلك في المطبوعات أو عبر الإنترنت ، فإن الوعي بالعلامة التجارية هو هدف رئيسي للتسويق. ومع ذلك ، قد يكون الإعلان أحيانًا مكلفًا ، لذلك من المهم التأكد من تنفيذ إعلاناتك بفعالية. قم بإجراء بحث لفهم من هو جمهورك المستهدف وأفضل طريقة للوصول إليهم ، ثم استثمر ميزانيتك الإعلانية لجذب انتباههم.

الإعلانات فعالة أيضًا في تأسيس التعرف على العلامة التجارية. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يرون اسم علامتك التجارية ، زادت قوة شركتك في السوق. فقط تأكد من أن اسمك يتم تمثيله دائمًا بشكل إيجابي ، واتبع اتجاهات التسويق لتلبية احتياجات جمهورك بشكل صحيح مع تطور احتياجاتهم ورغباتهم بمرور الوقت.

 كيفية تطوير استراتيجية التسويق التجاري

حتى إذا كنت تفهم التسويق التجاري من الداخل والخارج ، فلا يزال من الضروري تطوير استراتيجية قبل بدء أي حملة تسويق تجارية. إن وضع أهداف واضحة وإجراء بحث مناسب مسبقًا سيوفر لك الكثير من الصعوبات في المستقبل.

 ابحث في السوق

مثل أي مشروع ، يتطلب التسويق التجاري بحثًا جوهريًا. كما هو الحال مع معظم جوانب التسويق ، يجب أن يركز جزء كبير من هذا البحث على السوق المستهدف.

سترغب في العثور على إجابات لأسئلة مثل: من هم أكبر منافسيك؟ ما هي أهم التحديات التي تواجهك؟ ما هي الديموغرافية التي تناسب جمهورك المستهدف؟

توجد طرق عديدة للكشف عن إجابات هذه الأسئلة. إحدى الطرق هي حضور الأحداث مثل المعارض التجارية. لا توفر هذه فقط فرصة لإنشاء اتصالات مهمة ودائمة مع الشركات الأخرى التي تعمل في نفس الصناعة ، ولكنها أيضًا وسيلة لتحديد نطاق منافسيك وتحديد العلامات التجارية التي ستشكل أكبر تحدٍ لك في المستقبل.

سيمكنك إجراء أبحاث السوق أيضًا من فهم جمهورك المستهدف بشكل أفضل. راقب الاتجاهات عبر الإنترنت ، واقرأ قدر ما تستطيع عن مجالك المحدد ، واستخدم هذه المعرفة بشكل جيد من خلال تطوير خطة شاملة تحدد أي عقبات محتملة وكيف ستتغلب عليها. من الأسهل والفاعلية وضع خطة كهذه في وقت مبكر ، بدلاً من الانتظار حتى تتعرض للضغط في اللحظة الأخيرة.

 الموثوقية

الشركة التي تتفهم سوقها جيدًا بالتأكيد موثوقة، وهي شركة ملابس رياضية. يتجاوز لولو تزويد عملائه بملابس أنيقة جيدة الصنع ؛ لقد أمضوا وقتًا وطاقة في بناء مجتمع يتجاوز علامتهم التجارية التي تتمحور حول المعتقدات والمثل التي تشاركها الشركة مع جمهورها المستهدف. يمكن للشركات الأخرى محاكاة نهج الثقةمن خلال اكتشاف قيم عملائها والتأكد من توافق منتجهم وصورة علامتهم التجارية معها.

 ضع خطة

بمجرد إجراء البحث ، حان الوقت لوضع خطة قوية. أين تريد أن تأخذ جهودك التسويقية التجارية علامتك التجارية؟ ما المبلغ الذي ستستثمره في التكتيكات الشخصية مقابل التكتيكات الرقمية؟ ما هي أهدافك في شهر؟ ستة أشهر؟ سنة واحدة؟

وضع مخطط شامل يتضمن ما تعتزم تحقيقه وكيف سيساعدك على البقاء على المسار الصحيح. باستخدام معلومات من بحثك ، اكتشف احتياجات عميلك وكيف يمكنك تعديل إستراتيجيتك التسويقية لتلائمها.

قد تجد ، من خلال بحثك ، أن احتياجات السوق المستهدفة تختلف عما يستطيع منتجك توفيره. هذا هو الوقت المناسب للنظر في إعادة النظر في لوحة رسم منتجك ، وإعادة تصميمها لتلبية رغبات المشترين بشكل أفضل. سيسهل ذلك عليك شرح سبب استحقاق منتجك لمساحة على الرف لتاجر التجزئة ، ولن تخشى أن تفاجأ عندما يُسأل ، "ما الذي يجعل منتجك مختلفًا؟"

 استثمر في العلامات التجارية

يتخذ المستهلكون قرارات الشراء بناءً على الميول العاطفية في كثير من الأحيان أكثر من تقييمات سمات المنتج. هذا هو سبب أهمية العلامة التجارية للتسويق ، حتى عندما تقوم بالتسويق لشركاء سلسلة التوريد بدلاً من المستهلكين.

إن الاعتراف بالعلامة التجارية ينمي ولاء العملاء والعلاقة العاطفية التي تتجاوز منتجك. تندرج جميع أشكال التسويق ضمن فئة العلامات التجارية ، ولكن معرفة كيف ومتى وأين تنفذ إستراتيجياتك التسويقية (المستنيرة من خلال أبحاث السوق التي أجريتها بالفعل) يُحدث فرقًا كبيرًا.

احصل على إعلانات جذابة عبر الإنترنت بالإضافة إلى موقع ويب جيد الصيانة لتشجيع المزيد من الزيارات لزيارة صفحتك. عند تنفيذ التكتيكات الشخصية مثل التسويق الميداني والمبيعات ، تأكد من أن ممثليك وأعضاء فريقك يمثلون دائمًا علامتك التجارية بشكل إيجابي ويخلقون تجارب احترافية لا تُنسى مع الشركاء الحاليين والمحتملين.

شركة Apple التي قامت بعمل استثنائي في الاستثمار في العلامات التجارية هي شركة Apple. لا تعني علامة Apple التجارية أجهزة الكمبيوتر والهواتف المحمولة فقط. بالنسبة للمشترين ، يمثل الحداثة والنجاح والفردية ، من بين مجموعة من الأشياء الأخرى. يرغب الناس في شراء منتجات جديدة من Apple ليس لأنها الأفضل في السوق (على الرغم من أن البعض قد يجادل بأن هذا صحيح) ، ولكن بسبب الارتباط العاطفي الذي كونته العلامة التجارية مع أتباعها المخلصين.

عندما تشتري iPhone الجديد ، فإنك تشتري أيضًا كل الأشياء التي يرمز إليها امتلاك iPhone جديد لك وللآخرين. هذا ليس من قبيل الصدفة ، ولكنه نتيجة لاستراتيجية العلامة التجارية المدروسة والمنفذة بعناية.

 خلاصة

بينما لا يزال التسويق التجاري يتبع العديد من المبادئ الأساسية للتسويق التقليدي للمتسوق ، تتطلب جوانبه المختلفة نهجًا فريدًا. تذكر أن الغرض من التسويق التجاري ليس إجراء عملية بيع نهائية ، بل إيجاد شركاء يمكنهم مساعدتك على طول الطريق.

يعد التسويق التجاري ضروريًا جدًا للعديد من الشركات ، خاصة تلك الموجودة في مساحة CPG حيث يكون التميز أمرًا صعبًا للغاية. إن فهم كيفية التعامل مع التسويق التجاري وبناء استراتيجية شاملة هو الخطوة الأولى الضرورية لإثبات أن منتجك أكثر من مجرد لبنة أخرى في الحائط.